Как мотивировать клиента на встречу в офисе?
Получая заявки, вы получаете возможность пообщаться с клиентом и расположить его к себе. Как не упустить клиента, приняв звонок и расположить его к продолжению сотрудничества на платной основе?
Построение отношений с клиентом – Ваше главное оружие. Вы продаете услугу, которую нельзя потрогать, гарантии на положительный исход прогнозировать практически нельзя, а оценить заранее качество и вовсе невозможно. Отсюда вытекают сложности в привлечении потока клиентов.
Первое, что Вам нужно понять - потенциальный клиент юридической компании задается следующими вопросами:
1. Какие проблемы они могут за меня решить?
2. Почему я должен сотрудничать именно с ними?
Ответы на эти вопросы, так или иначе, должны прозвучать в телефонном разговоре с потенциальным клиентом. Вот несколько рекомендаций.
Разработайте четкую систему ответов на звонки.
Перед Вами стоит цель не просто дать бесплатную консультацию, но и мотивировать клиента прийти к вам в офис. Сразу продумайте ответы на следующие вопросы:
— Как заинтересовать клиента в дальнейшем сотрудничестве?
— О чем спросить?
— Как закончить разговор?
Не делайте из своей практики секрета.
Делитесь информацией. Кратко расскажите как Вы уже решали схожие вопросы, какие уловки и стратегию Вы использовали и чем все закончилось. Этот прием позволит клиенту проникнуться к Вам доверием, а Ваши шансы на его привлечение в офис возрастут. Вам кажется, что это нерезонно, выдавать свои секреты? Но практически всегда обладать информацией о том как решить проблему в теории, недостаточно для того, чтобы она заработала на практике. Зато благодаря такому подходу, клиент начинает думать: «Если такую информацию предоставляют бесплатно, то что будет за деньги?
Вывод: будьте честны и откровенны с клиентом по телефону, делитесь информацией. Убедите его в том, что Вы знаете как решить его проблему.
Объясните что будет, если клиент к Вам не обратится.
Дайте четко понять, какие последствия ожидают клиента, если он не обратиться за помощью к Вам. Например, Вам поступил запрос следующего содержания: «Мой отец умер и завещал мне и моим двум братьям недвижимость. Я бы хотел продать свою часть. Какие действия необходимо предпринять?» В ходе телефонного разговора Вы объясняете, что в первую очередь клиенту необходимо оформить вступление в наследство в срок и оглашаете стоимость этой услуги. И тут, бывает, клиент спрашивает что будет, если не соблюсти эту формальность. В таких случаях хорошо ответить что-то вроде «Конечно, Вы можете не оформлять вступление в наследство. Только имейте в виду, что по истечению срока вы потеряете все права на владение недвижимостью». Все, клиент у Вас на крючке.
Вывод: предупредите клиента о возможных плохих последствиях, и он будет благодарен, а значит – расположен к сотрудничеству с Вами.
Будьте вежливы.
Неверно предположение о том, что для того, чтобы привлечь клиента в юридическую компанию достаточно оказать лишь качественную консультацию. Качество – не единственный критерий. Клиенту должно быть понятно, приятно, комфортно.
Каждый Ваш потенциальный клиент должен быть уверен в том, что он важен, его «оближут» со всех сторон и сделают все, чтобы решить его проблему. Не нужно отвечать на вопросы на бегу, желая как бы побыстрее отделаться. Звучит банально, но именно такие простые вещи, как вежливое и приветливое обращение, обычно играют большую роль в формировании у клиента лояльного отношения к Вам. Воспринимайте своего потенциального клиента так, как будто от того, придет ли он к Вам зависит Ваш доход. А так оно, собственно, и есть.
Вывод очевиден. Убедите клиента, что решение его проблемы – Ваша главная задача, и Вы сделаете все, чтоб ее решить.
Не пытайтесь выглядеть умнее, засыпая клиента сложными юридическими терминами.
Помните, что подавляющее число Ваших клиентов ничего не смыслит в юриспруденции. Собственно, поэтому Вы им нужны. Поэтому не стремитесь сыпать сложными юридическими терминами. Идеальный вариант – рассказать несколько коротких историй о том, как Вы УЖЕ справлялись в вашей практике с подобного рода вопросами. И сделать это простым и понятным языком.
Резюмируя, сформулируем основные причины потери клиента после первого звонка.
1. Нет четкой системы принятия заявок.
2. Недостаточная мотивация к дальнейшему сотрудничеству.
3. Неуважительное отношение к клиенту, посредственные ответы на вопросы.
4. Избыток полученной клиентом информации.