Почему клиенты отказываются заключать договор?
Вы зарегистрировались, пополнили счет, стали получать заявки, но доля клиентов, заключивших контракт мала? Почему у вас не идет работа?
Быть отличным юристом недостаточное условие для того, чтобы клиенты из полученных заявок потоком пришли в ваш офис. Ваша практика целиком и полностью зависит от вас. И если вы не умеете общаться с клиентами, никакое феноменальное знание законов и судебной практики вас не спасет.
Может прозвучать странно, но, порой, главный конкурент юриста – это сам клиент. Для того чтобы убедить его, что вы именно тот юрист, который решит все его проблемы, нужно приложить некоторые усилия. Об этом и поговорим.
Оно вам надо?
Достаточно ли у вас мотивации для получения клиента?
Объяснять нежелание клиента заключить контракт можно чем угодно. Однако наш опыт показывает, что отсутствие мотивации и бездействие самого юриста – главные причины. Воспринимаете ли вы в серьез привлечение клиентов посредством покупки заявок? Между тем это такой же действенный способ, как реклама ваших услуг в СМИ, привлечение клиентов с помощью рассылки и другие известные маркетингу методы. За исключением того, что покупка клиентов удобнее, конечно. Мы предлагаем вам «тепленьких» клиентов – только бери и работай.
Продай себя.
Многие юристы отчего-то уверены, что их профессионализм – это то, на чем строится вся их практика и едва ли не единственное от чего зависит прибыль. Это правда лишь отчасти. Вы продаете свои услуги, вы продаете себя, как бы грубо это не звучало. А в умении продавать себя скрыта половина успеха.
Вот несколько общих банальных рекомендаций, которые, однако, всегда работают безотказно. Во-первых, будьте вежливы. Во-вторых, никогда не звоните и не отвечайте на звонок, если в данный момент не можете посвятить себя проблеме клиента целиком. Будьте уверены и клиент будет уверен в вас.
Что говорить?
Боитесь высказать клиенту все, что знаете по интересующему его вопросу? Зря. Знание теоретических основ крайне редко приводит к тому, что человек, ничего не знающий о юриспруденции, сможет воспользоваться вашими рекомендациями на практике. С одной стороны, не следует в разговоре лить воду и грубо настаивать на приходе клиента в офис. С другой - не стоит впадать в крайности и диктовать, скажем, исковое заявление по телефону. Соблюдайте баланс.
А сколько это стоит?
Продажа услуг, в частности юридических, сопряжена с некоторыми трудностями. Услугу нельзя потрогать, оценить ее качество до оплаты сложно, а исход и вовсе невозможно прогнозировать. Потому клиенту крайне сложно определить соответствует ли заявленная цена тем рискам, которые он несет. Старайтесь называть настолько меньше цифр, насколько это в принципе возможно. Если же клиент настаивает, можно огласить некий диапазон цен и уточнить, что точную цену вы сможете назвать, после более детального ознакомления с документами. Кстати, желание ознакомиться с документацией – лучший предлог пригласить клиента в офис.
Дойти до офиса.
Первый разговор с клиентом – это установление контакта. Захотели бы вы обратиться в компанию, где на вопросы отвечают хмуро, говорят только о стоимости услуг и не проявляют интереса к делу? То-то и оно. Если вы действуете как описано выше, то привлечь клиента в офис будет не сложно. Есть одна тонкость. По возможности назначайте встречу на сегодняшний или завтрашний день. Практика показывает, что чем позже назначена встреча, тем меньше шансов на то, что клиент все-таки дойдет до вашего офиса. Причем предлагать время для встречи лучше именно вам. Не заставляйте клиента решать даже такие мелочи. Пусть убедится в том, что вы все сделаете за него.
Скидку дадите?
Клиент должен вас запомнить. Не забывайте о бонусах, пусть и небольших, но неожиданных для клиента. Если возможности делать какие-либо скидки, подарки и идти на уступки сейчас нет, можно некоторые описанные в договоре услуги преподнести как бонусы. Затрат ноль, а лояльность повышается в разы.
Что в итоге? Не стоит удивляться, что работа не идет, если вы не прилагаете усилий для привлечения клиентов. Если вы нацелены на результат и соблюдаете наши рекомендации, мы гарантируем, что вам удастся заключить контракт как минимум с третью клиентов, поступивших в виде заявок!